Конкуренция - движущая сила экономики

Непосредственно переговорный процесс включает несколько этапов, каждый из которых отличается особой техникой про-ведения. Обычная схема переговоров включает: этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения переговоров.
Вступление в переговоры. Партнер может по-разному от-носиться к предложению заключить сделку: негативно, нейтраль-но или позитивно.
Ведя переговоры, необходимо учитывать, что негативно на-строенный собеседник воспринимает слова и аргументы отличным от собеседника, настроенного позитивно, образом. Обычно негативное отношение складывается в результате прошлого опыта партнера и связанных с ним проблем. Ведя переговоры с неиз-вестным контрагентом, следует, прежде всего, выявить его тре-бования к товару или услуге. Для этого экспортеры стремятся за-давать, как можно больше вопросов своим контрагентам об ис-пользовании товара, условиях производства, рынка и т.д.
Определив требования покупателя, продавец обычно стара-ется выявить среди них приоритеты, т.е. те условия, которые другая сторона считает обязательными и при отсутствии которых не даст согласия на сделку.
Обсуждение деталей. На втором этапе стороны приступают к обсуждению деталей будущей сделки и к согласованию тех ус-ловий, которые расходятся в позициях продавца и покупателя.
Последовательность обсуждения вопросов на переговорах должна быть продумана заранее. Так, главной проблемой на любых переговорах является согласование цен в пределах установ-ленных лимитов.