Конкуренция - движущая сила экономики

Иногда подписанию документа предшествует его парафи-рование (paraphe – фр., т.е. сокращенная подпись) – предвари-тельное подписание каждой страницы документа инициалами уполномоченных, подтверждающее согласование текста.
Строгое соблюдение общепринятых в международной прак-тике протокольно-этикетных и процедурных норм на всех стадиях подготовки и проведения переговоров является важной со-ставляющей их успеха.
Что касается торговых переговоров, то сигналом к возмож-ности быстрой сделки для продавца служат такие вопросы кли-ента, которые обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают такого рода вопросы в начале переговоров, с тем, чтобы продавец повел разговор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предпо-лагается, прежде всего, определенная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем, как начать переговоры по цене. В другом случае возможность прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров.
Как лучше завершить переговоры? Первый способ – прямо предложить подписать контракт на согласованных условиях и выждать некоторую паузу. Ваше молчание оказывает определен-ное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и смотрит на вас, то рекомендуется также сидеть и смотреть на него. Преимущество этого способа – его прямая направленность, при которой у парт-нера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо «да», либо «нет».
Такой способ хорош, когда покупатель демонстрирует же-лание заключить сделку и не выдвигает серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пы-тается найти незначительные возражения, с тем, чтобы избежать принятия решения.
Второй способ можно определить как «подразумеваемую сделку». Продавец ведет себя таким образом, как будто покупа-тель уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки поставки, условия платежа и другие условия сделки. Продавец при этом не выясняет, есть ли у покупателя действительно желание купить товар, так как продавец в этом якобы не сомневается. Уточняя детали сделки, продавец вынуж-дает покупателя несколько раз говорить «да». Покупатель, не-сколько раз согласившись, морально как бы связывает себя не-обходимостью подтвердить заключение сделки.
В то же время до самого последнего момента стороны стре-мятся сохранить возможность отказаться от продолжения перего-воров. Всегда имеются одно-два условия, из-за которых можно отказаться от всего договора, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение, а также при изменении конъюнктуры.

Есть несколько неписаных законов в отношении переговоров по ценам, которые необходимо помнить и соблюдать:
1. Продавец называет цену несколько выше той, которую показывают его расчеты, поскольку:
• покупатель в любом случае должен проявить свое «я», добиться некоторого снижения и психологически чувствовать себя если не победителем, то, во всяком случае, выигравшим хоть что-то;
• в расчетах цены продавца могут быть неточности, неучтенные моменты, сомнения, которые можно проверить только путем конкретных переговоров.
Исключение составляет ситуация, когда вы уже продали такой же товар другому покупателю, а контрагент, с которым вы говорите, точно знает эту цену.
По этим же причинам покупатель в качестве первона-
чального предложения также называет продавцу несколько заниженную цену.
2. Завышение или соответственно занижение цены должно быть умеренным.
Считается дурным тоном, если контрагент называет определенную цену, ничем в ходе переговоров не может ее обосновать и, в конечном счете, соглашается снизить ее на 15–20%. Партнер сделает вывод о несолидности подхода к переговорам или о слабом знании рынка.
На этапе обсуждения деталей вести беседу можно по-разному. Например, метод принятия первого предложения бывает приемлем в тех случаях, когда нет намерения улучшить условия предложения, или когда партнер боится ужесточения позиций другой стороны во время переговоров, или когда есть уверенность, что партнер не пойдет ни на какие уступки.
При позиционном методе продавец начинает постатейное обсуждение условий будущей сделки, стараясь сразу же получить по ним согласие покупателя.
При альтернативном методе клиенту делают два различных предложения совершить покупку, и он должен выбрать одно из них.
Метод принятия предложений покупателя заключается в том, что продавец по возможности соглашается с некоторыми пожеланиями покупателя, которые могут быть высказаны им в виде возражений. Принятие продавцом таких пожеланий в какой-то мере обяжет покупателя продолжать переговоры по другим условиям контракта.
Сталкиваясь с возражениями со стороны собеседника, очень важно не прерывать его, дать полностью высказать свою точку зрения, с тем, чтобы точно понять, какие интересы контрагента выражают данные возражения.
Продаж без возражений со стороны покупателя обычно не существует. Если во время переговоров у покупателя не возникает возражений на доводы продавца, то такие переговоры обычно ни к чему не приводят. Следовательно, избежать возражений при переговорах невозможно, поэтому важно научиться их преодолевать.

Валютный риск – опасность возможных потерь, связанных с изменением курсов валют. Данный вид риска особенно существенен для банков, осуществляющих арбитражные операции и стремящихся к получению спекулятивного дохода за счет несовпадения курсов одних и тех же валют на различных валютных рынках или в различные моменты времени.

Можно выделить три составляющие валютного риска:

- риск изменения обменного курса – риск обесценения вложений в иностранную валюту вследствие непредвиденного изменения обменного курса;

- риск конвертирования, связанный с ограничениями в проведении обменных операций;

- риск открытой валютной позиции, возникающий в случае несоответствия по объемам инвалютных активов банка и его обязательств в иностран

ной валюте.

Основными инструментами управления валютным риском являются установление лимитов и хеджирование с помощью валютных фьючерсов. Лимиты могут быть установлены на отдельные пары валют, общие лимиты, дневные и ночные лимиты, лимиты дилеров, лимиты по контрагентам, форвардные лимиты. Лимит открытой валютной позиции установлен и контролируется Национальным банком Республики Беларусь.

В настоящее время в кредитных организациях наметилась тенденция к созданию систем управления рисками в банке, которая бы позволяла выявлять, локализовать, измерить и проконтролировать тот или иной вид риска и тем самым минимизировать его влияние. Основными элементами такой системы являются:

При этом речь идет не о системе, приемлемой для всех банков, а о системе, разработанной для конкретного банка, с учетом всего спектра рисков, присущих деятельности этого банка.