Конкуренция - движущая сила экономики

Специалисты в области теории переговоров Гарвардского университета (США), оценивая манеру ведения переговоров, выделяют следующие методы ведения переговоров: «мягкие», «жесткие» и «принципиальные» переговоры.
Во время «жестких» переговоров стороны настаивают при заключении сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима.
Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы практикуют метод «мягких» переговоров. Во время «мягких» переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации.
Оба этих метода не всегда удовлетворяют принципу разумного соглашения сторон. В результате достигнутого компромисса, по крайней мере, одна из сторон часто получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось бы. Поэтому более эффективным является метод «принципиальных» переговоров. При этом участники переговоров должны придерживаться следующих правил:
• следует отделять эмоции, убеждения, амбиции собесед-
ников, ведущих переговоры, от самого предмета переговоров;
• следует сосредоточивать внимание на интересах сторон, а не на позициях (как своих, так и партнера);
• перед тем как прийти к какому-либо решению, следует разрабатывать несколько вариантов соглашения;
• следует добиваться, чтобы переговоры базировались на объективных данных.
Определение наиболее реального сценария данных конкретных переговоров обуславливает разработку соответствующей стратегии и тактики их проведения.
Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров.
Выбор тактики переговоров всегда является сложной необходимостью и не может быть постоянной. Даже в ходе переговоров тактика может меняться и корректироваться. Особую сложность, например, представляет выбор или определение тактики, когда партнер не настроен на конструктивный диалог или занимает более выгодную позицию.
Существует целый ряд тактических приемов ведения переговоров.
В начале переговоров для создания благоприятного психологического эффекта хорошо обменяться любезностями, комплиментами; уместна хорошая шутка, анекдот. Психологи называют это «приемом снятия напряжения».

По итогам состоявшихся переговоров и бесед в дипломати-ческой и деловой практике принято оформлять их подробную за-пись. Возможность восстановить картину дискуссии по прошест-вии определенного времени крайне полезно при подготовке к ра-боте с иными партнерами, или же с теми же партнерами, но по иным вопросам.
Кроме того, переговоры не всегда проходят в «один при-сест»; работа может прерываться для консультаций, после кото-рых стороны вносят существенные коррективы в свои позиции. Это требует тщательного учета всех ранее высказанных сообра-жений.
Запись производит руководитель делегации на переговорах, или по его поручению один их участников переговоров. Первый вариант предпочтительнее. В записи фиксируются следующие данные: точное название организации-партнера; место, дата, время переговоров; фамилии и должности участников с обеих сторон; основные обсуждавшиеся вопросы и высказанные по ним мнения; достигнутые договоренности или позиции сторон по разногласиям; названия врученных партнерам документов и копии документов.
Письменное оформление итогов переговоров рекомендуется производить сразу же, или на следующий день. При этом следует помнить, что они могут представлять интерес и для других ве-домств и организаций. Особенно когда речь идет о зарубежных партнерах.

Иногда подписанию документа предшествует его парафи-рование (paraphe – фр., т.е. сокращенная подпись) – предвари-тельное подписание каждой страницы документа инициалами уполномоченных, подтверждающее согласование текста.
Строгое соблюдение общепринятых в международной прак-тике протокольно-этикетных и процедурных норм на всех стадиях подготовки и проведения переговоров является важной со-ставляющей их успеха.
Что касается торговых переговоров, то сигналом к возмож-ности быстрой сделки для продавца служат такие вопросы кли-ента, которые обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают такого рода вопросы в начале переговоров, с тем, чтобы продавец повел разговор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предпо-лагается, прежде всего, определенная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем, как начать переговоры по цене. В другом случае возможность прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров.
Как лучше завершить переговоры? Первый способ – прямо предложить подписать контракт на согласованных условиях и выждать некоторую паузу. Ваше молчание оказывает определен-ное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и смотрит на вас, то рекомендуется также сидеть и смотреть на него. Преимущество этого способа – его прямая направленность, при которой у парт-нера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо «да», либо «нет».
Такой способ хорош, когда покупатель демонстрирует же-лание заключить сделку и не выдвигает серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пы-тается найти незначительные возражения, с тем, чтобы избежать принятия решения.
Второй способ можно определить как «подразумеваемую сделку». Продавец ведет себя таким образом, как будто покупа-тель уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки поставки, условия платежа и другие условия сделки. Продавец при этом не выясняет, есть ли у покупателя действительно желание купить товар, так как продавец в этом якобы не сомневается. Уточняя детали сделки, продавец вынуж-дает покупателя несколько раз говорить «да». Покупатель, не-сколько раз согласившись, морально как бы связывает себя не-обходимостью подтвердить заключение сделки.
В то же время до самого последнего момента стороны стре-мятся сохранить возможность отказаться от продолжения перего-воров. Всегда имеются одно-два условия, из-за которых можно отказаться от всего договора, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение, а также при изменении конъюнктуры.