Конкуренция - движущая сила экономики

Иногда подписанию документа предшествует его парафи-рование (paraphe – фр., т.е. сокращенная подпись) – предвари-тельное подписание каждой страницы документа инициалами уполномоченных, подтверждающее согласование текста.
Строгое соблюдение общепринятых в международной прак-тике протокольно-этикетных и процедурных норм на всех стадиях подготовки и проведения переговоров является важной со-ставляющей их успеха.
Что касается торговых переговоров, то сигналом к возмож-ности быстрой сделки для продавца служат такие вопросы кли-ента, которые обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают такого рода вопросы в начале переговоров, с тем, чтобы продавец повел разговор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предпо-лагается, прежде всего, определенная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем, как начать переговоры по цене. В другом случае возможность прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров.
Как лучше завершить переговоры? Первый способ – прямо предложить подписать контракт на согласованных условиях и выждать некоторую паузу. Ваше молчание оказывает определен-ное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и смотрит на вас, то рекомендуется также сидеть и смотреть на него. Преимущество этого способа – его прямая направленность, при которой у парт-нера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо «да», либо «нет».
Такой способ хорош, когда покупатель демонстрирует же-лание заключить сделку и не выдвигает серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пы-тается найти незначительные возражения, с тем, чтобы избежать принятия решения.
Второй способ можно определить как «подразумеваемую сделку». Продавец ведет себя таким образом, как будто покупа-тель уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки поставки, условия платежа и другие условия сделки. Продавец при этом не выясняет, есть ли у покупателя действительно желание купить товар, так как продавец в этом якобы не сомневается. Уточняя детали сделки, продавец вынуж-дает покупателя несколько раз говорить «да». Покупатель, не-сколько раз согласившись, морально как бы связывает себя не-обходимостью подтвердить заключение сделки.
В то же время до самого последнего момента стороны стре-мятся сохранить возможность отказаться от продолжения перего-воров. Всегда имеются одно-два условия, из-за которых можно отказаться от всего договора, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение, а также при изменении конъюнктуры.